Puntos clave del módulo: generar contactos y manejar objeciones
Este módulo se centra en dos habilidades que marcan la diferencia en patrocinio: generar contactos y manejar objeciones con seguridad. La idea principal es simple: no se trata de convencer ni de discutir, sino de informar con calma, escuchar bien y acompañar desde la experiencia.
1) La escucha activa y las preguntas abiertas
Antes de responder, hay que entender qué está diciendo realmente la otra persona. Andrea insiste en que muchas veces interpretamos desde nuestra “mochila” personal, y eso distorsiona el mensaje. Por eso recomienda hacer preguntas abiertas y practicar una escucha activa para llegar a la objeción real (que a menudo está debajo de la excusa).
2) Nunca entrar en confrontación
Las objeciones se gestionan mejor desde la información, no desde el debate. Si una conversación se vuelve discusión, se pierde energía y se rompe la conexión. La recomendación es responder siempre desde un enfoque tranquilo: explicar, ofrecer alternativas y dejar espacio para decidir.
3) Si una objeción se repite, revisa tu propio enfoque
Un punto muy potente: si una objeción te llega una y otra vez (por ejemplo, “es caro”), puede ser una señal de que tú mismo no tienes completamente resuelto ese tema. Cuando el consultor tiene claro el valor del producto, la objeción del precio suele aparecer mucho menos.
4) Precio no es lo mismo que valor
Se insiste en separar dos cosas: alguien puede decir “no tengo dinero ahora” (falta de liquidez) o puede decir “me parece caro” (no percibe el valor). En el primer caso se puede trabajar con opciones; en el segundo, la clave es poner en contexto el valor: investigación, calidad, controles, patentes, fabricación y respaldo.
5) Respaldo científico y criterio para informarse
Andrea refuerza una idea práctica: no se debe sostener la conversación en opiniones de redes sociales. Se recomienda apoyar la información en material verificable (publicaciones científicas, documentación técnica, fuentes de referencia) y, cuando sea necesario, invitar a la persona a investigar en sitios como PubMed o a revisar documentación oficial disponible.
6) Objeciones típicas y cómo enfocarlas sin “hacer de médico”
Aparecen objeciones repetidas: “ya tomo glutatión”, “ya tomo NAC”, “ya tomo otra proteína”, “esto suena a producto milagro”. La forma correcta de abordarlas es informar con sencillez, sin tecnicismos, y apoyar la conversación en el planteamiento nutricional y el respaldo del producto, evitando promesas y evitando jugar a diagnosticar.
7) Por qué no se vende en farmacias o tiendas
Se plantea que el canal de venta directo tiene sentido porque permite acompañamiento y una correcta puesta en valor del producto. En un lineal, junto a opciones más baratas y sin explicación, muchas personas no podrían diferenciar lo que están viendo. El consultor aporta el contexto, el seguimiento y el uso responsable.
8) Multinivel no es pirámide: el criterio práctico
La diferencia se entiende rápido mirando el origen del dinero: en una pirámide el incentivo es pagar por entrar y reclutar; en un modelo legítimo hay producto real, clientes reales, políticas claras y compensación ligada al consumo y al servicio. La confusión suele venir del desconocimiento o de experiencias previas con modelos mal planteados.
9) La mayor objeción suele ser personal
“No tengo tiempo”, “no tengo dinero”, “no tengo contactos”, “soy tímido”, “no sé vender”, “no tengo experiencia”. La sesión remarca que el proyecto se construye con formación desde cero, práctica y acompañamiento. Los contactos se generan, la habilidad se entrena y la confianza aparece cuando hay proceso y constancia.
10) Cierre: manejar objeciones es educar, no presionar
La conclusión del módulo es muy clara: cuando comunicas desde la certeza, con calma y con información sólida, las objeciones dejan de ser un problema. Se convierten en una oportunidad para educar, clarificar y conectar con la persona adecuada.
Master en patrocinio: generar contactos y manejo de objeciones
Hoy tenemos el tercer módulo de este máster en patrocinio, porque no solamente todos queremos aprender: todos queremos “resetearnos” con nueva información, con conocimientos que nos traen los grandes, aquellos que están haciendo cosas maravillosas hoy, sobre todo aquí en España y en Europa. Y hoy el módulo es: generar contactos y manejo de objeciones, algo que a todos nos ha pasado y que, en algunos momentos, nos ha hecho pensar: “Uy… ¿qué le contesto a esto?”.
Tenemos una gran invitada el día de hoy: nuestra querida Andrea Arran, líder Diamante en España, nuevita además, estrenada este año. Le damos la bienvenida: “Hola, Andre, ¿cómo estás?”. Y ella responde: “Hola, muy buenas tardes a todos, qué alegría estar aquí”. “Gracias a ti, Andre”, porque además quiero recalcar que todos nuestros invitados que participan en este máster en prospección no solo aportan conocimiento, sino que también se preparan para hacer estas presentaciones y nos dedican horas de su tiempo para poder estar con todos nosotros y compartir aprendizajes. Así que muchísimas gracias, Andre, por aceptar participar en este tercer módulo del máster en patrocinio. Y por supuesto, te dejo todas las pantallas: son tuyas.
Andrea comienza diciendo que para ella es un placer, y que, antes de nada, quiere aclarar algo: lo que va a compartir es desde el amor, desde lo que a ella le está funcionando. No significa que lo que ella diga “vaya a misa”; va a dar ideas y va a compartir su manera de trabajar y cómo enseña, sobre todo y más específicamente, la parte de las objeciones. Esa parte que a veces te deja en blanco: “¿y ahora qué hago?, ¿y ahora qué digo?”. Explica que se lo ha preparado bastante bien para que no se le escape nada, y que seguirá un esquema que tiene preparado, además del PowerPoint que Rosy ha hecho.
Para Andrea es súper importante formular preguntas abiertas cuando ya has hecho una presentación a alguien y no sabes qué le ha parecido o te plantea objeciones. Recomienda estar en escucha, pero en escucha activa: hay que entender bien lo que te está diciendo la otra persona, no lo que tú quieres entender. Reconoce que esto nos pasa mucho y que, a veces, interpretamos mal: “No, no, es que lo que te está diciendo es esto, no lo que tú estás interpretando”.
Comenta que venimos todos con nuestra “mochila”, y que una misma frase leída por cuatro personas diferentes puede ser interpretada de cuatro maneras distintas. Por eso anima a que cada uno se vacíe de sus cosas y vaya al grano, a lo más objetivo de lo que la otra persona está verbalizando. Además, muchas veces lo que te verbalizan no es real: es una excusa. Entonces la pregunta es: ¿cómo encontrar cuál es la objeción real?
Aquí deja claro su enfoque: para rebatir objeciones, ella siempre anima a hacerlo informando, sin entrar en debate ni discutir. Repite que no hay que entrar nunca, nunca, nunca en confrontación. En cambio, sí tenemos la posibilidad de dar opciones, de ofrecer alternativas.
Añade algo muy importante: cuando una misma objeción se repite mucho, hay que ponerse en alerta. Si la misma objeción te la ponen repetidamente, es casi 100% probable que sea porque tú mismo tienes esa objeción (aunque no seas consciente) y la estás proyectando en los demás. Pone como ejemplo la objeción típica del precio. Dice que cuando tú tienes claro el valor de Immunocal, nítido, esa objeción ya no te llega. Y lo asegura. Pero si a ti sí te llega, entonces ella va a dar herramientas de cómo lo hacía y cómo enseña a su gente a informar ante esa objeción.
Para esto, insiste en entender la diferencia entre precio y valor. También hay que ser empático, porque quien te dice eso muchas veces no es consciente de lo que está diciendo. No es lo mismo que una persona diga “me parece caro” a que diga “no dispongo del dinero”. Son cosas diferentes. Si no le parece caro pero no dispone del dinero para invertirlo, ahí se pueden ofrecer alternativas. Pero si la persona dice que le parece caro, ahí es cuando Andrea “saca su arsenal” y explica, porque tenemos estudios científicos, respaldo científico aplastante y una evidencia demostrada.
Andrea explica su idea de “caro” con un ejemplo: caro es algo que vale 1 y te lo venden por 100. Eso es caro, porque no hay concordancia entre precio y valor. Y cuando alguien le dice que Immunocal es caro, ella dice que se “retuerce en el asiento”, porque viendo lo que ella está viendo con su padre, afirma que es lógico que tenga el coste que tiene y que incluso le parece barato. Para ella, Immunocal tiene un gran valor; lo compara con “el Ferrari de la nutrición”. Como si a alguien que entiende de coches le ofrecen un Ferrari por 500 y alguien que no tiene ni idea de lo que es un Ferrari dice que eso es caro. “Pero señores, un Ferrari cuesta muchísimo; 500 desde luego no”. Por eso repite que es clave entender precio vs valor: si tú, por dentro, crees que el precio es elevado, esa objeción se te repetirá constantemente.
Después resume un texto que compartió una compañera, Zana, tras un taller con un científico. Ese científico le explicó por qué un nutracéutico, un suplemento natural con calidad farmacéutica como Immunocal, tiene un coste. Andrea comenta que Immunotec es una compañía privada que se dedica a la investigación en el campo de la nutrición y que tiene su propio laboratorio. Explica que muchas investigaciones las mueven compañías privadas y que muchos laboratorios ni siquiera llegan a terminar investigaciones porque el costo es muy elevado. En el caso de un nutracéutico, hay factores que influyen en el coste: extensa investigación científica para el desarrollo, inversión de tiempo y recursos, personal altamente capacitado, estudios clínicos y pruebas rigurosas con protocolos estrictos, recopilación de datos a largo plazo, estándares de fabricación y control de calidad, implementación de buenas prácticas de fabricación, obtención de patentes y protección de propiedad intelectual, y regulaciones y normativas estrictas que exigen auditorías, pruebas y cumplimiento legal y de seguridad. Todo eso influye lógicamente en el coste final.
Dicho esto, Andrea comenta que comparte en el chat dos vídeos que a ella le sirven de apoyo para personas que, tras una explicación breve y sencilla sobre el precio, necesitan ver material adicional. Y pasa a la siguiente objeción, muy típica: cuando alguien dice que ya tiene otras opciones para elevar el gluta. Ella dice: “Perfecto, entonces lo que te falta es información”, porque suelen mencionar cápsulas de glutatión, parches de glutatión, glutatión liposomado, inyectado, cisteína en cápsulas o NAC (N-acetilcisteína).
Ante esto, Andrea explica que Immunocal es un precursor de glutatión 100% natural, con evidencia y respaldo, y que se apoya en una investigación larga. También remarca la importancia de la patente y de tener soporte para que las personas investiguen por sí mismas. Comenta que recomienda leer páginas concretas de un libro (“La Guía completa del gluta”), y que hay vídeos de profesionales y médicos (menciona varios nombres) que sirven para entender mejor aspectos técnicos. Su idea central es que el consultor no tiene que ser científico ni médico, sino saber remitir a material sólido y permitir que la persona investigue.
Luego aborda otra objeción, más común en el ámbito deportivo: cuando el deportista dice que ya toma whey protein y que hay otros sueros de leche iguales que cuestan menos. Andrea responde que la mayoría de proteínas típicas de gimnasio están desnaturalizadas, la cisteína está degradada y, por tanto, el organismo no puede fabricar glutatión en esos casos. Además, explica que las pocas que no están desnaturalizadas son muy pocas y no son ricas en cisteína. Por eso insiste en que Immunocal es único y tiene una patente única, cuyo “secreto” está en el método de extracción y formulación. Dice que hay vídeos que explican este tema y que los compartirá.
Después trata una objeción típica: cuando alguien dice que está harto de “productos milagro”, que esto suena a panacea y pregunta por qué debería creerte. Andrea recomienda tranquilidad: no quedarse en blanco, no ponerse nervioso. Su respuesta habitual es: “Esto no es fe, esto es ciencia y evidencia. No me creas a mí: yo te lo comparto todo, tú investigas y tú decides”. Aclara que no se debe dar el enfoque de que Immunocal “cura” nada. Insiste en evitar ese lenguaje, incluso aunque ella esté viendo cosas personales en su entorno. Para ella, lo importante es explicar de forma responsable qué significa apoyar procesos internos, apoyarse en evidencia, y ofrecer recursos para investigar.
Añade que comparte documentación: PDFs de estudios, patentes, referencias y materiales de apoyo, y menciona también contenido adicional de profesionales. Cierra esa parte diciendo que, si alguien llega con un vídeo de un detractor que ha encontrado en Google o YouTube, no hay que asustarse. Si todas las cosas buenas tienen detractores, esto también. Recomienda responder desde la información, y si la persona solo quiere discutir y no está abierta, no gastar energía: “next”. Invita a remitir a fuentes sólidas y, si no sirve, no aferrarse a nadie. También menciona que existen vídeos de profesionales para rebatir detractores.
Después pasa a las objeciones sobre el proyecto. Una de ellas: “¿por qué no se vende en farmacias, herbolarios o grandes almacenes?, ¿por qué no me lo receta mi médico?, ¿por qué no está en una tienda de nutrición?”. Andrea dice que, en su opinión, Immunotec ha sido inteligente al vender con el menor número de intermediarios, y que eso permite mayor expansión a través del boca a boca. Comenta que los consultores son el marketing y que, desde la experiencia personal, transmiten certeza y seguridad.
Además, explica la importancia de “poner en valor” el producto: si Immunocal estuviera en una estantería junto a proteínas de 20 o 30 euros, una persona que no sabe lo que es elegiría lo más barato por ignorancia. El producto podría “coger polvo” porque nadie le ha explicado su valor. Y un empleado de tienda, con 800 marcas diferentes, no va a pararse a dar una presentación profunda de un solo producto. Por eso, para ella, tiene lógica que el canal sea este.
Luego llega otra objeción: “esto es una estafa piramidal”. Andrea dice que entiende esa reacción, porque ella misma era ignorante del modelo de negocio y no había oído hablar del network marketing. Recomienda dos libros de Robert Kiyosaki (“Padre Rico, Padre Pobre” y “El negocio del siglo XXI”), y sugiere que quien esté en el proyecto debería leerlos.
Cuando alguien le dice “esto es una pirámide”, ella primero pregunta: “¿y qué es una pirámide?”. Dice que muchas personas se quedan descolocadas, porque repiten frases sin saber explicarlas. Luego tranquiliza: Immunotec no es una estafa, es una empresa sólida desde 1996 con Immunocal, con respaldo científico y patentes. Añade que el negocio piramidal está prohibido y que Immunotec se basa en network marketing (multinivel, mercadeo en red), que es legal. Menciona legislación y anima a investigar. Insiste en que el problema suele ser el desconocimiento y que hay muchas empresas de network marketing hoy día.
Andrea afirma que Immunotec se desmarca del resto por tener un producto único y por el impacto que genera. Dice que el network marketing da oportunidad a cualquier persona: no tienes que ser guapo, listo, ni tener carrera o máster, y da igual la edad o estatus. Anima a formarse, argumentar, explicar y a revisar creencias, porque muchas ideas limitantes vienen de la falta de información. También afirma que, si un consultor cree que “esto es piramidal”, atraerá gente con esa idea, por lo que conviene trabajar ese punto.
Después aborda las objeciones personales, las del propio individuo: “no tengo tiempo”, “no tengo dinero”. Ella plantea que, si estás sin tiempo y sin dinero, hay que hacer algo para cambiar esa situación. Habla de confiar, ser enseñable, dejarse guiar por personas que ya consiguen resultados y avanzar. También critica el papel de “víctima”, porque inmoviliza, y anima a tomar las riendas.
Otra objeción típica: “no tengo contactos”. Andrea lo niega: saca tu móvil, tu agenda de la A a la Z, y aunque tengas 50 contactos, ya tienes una base. Además, los contactos se generan a diario: supermercado, gimnasio, cursos, eventos, “saraos”, donde sea. Hay mil maneras de conocer personas; solo hay que querer. Pone ejemplos de personas que, a pesar de circunstancias difíciles, avanzaron y lograron rangos altos.
También comenta objeciones como: “no sirvo para ventas”, “me cuesta socializar”, “soy tímido”. Su enfoque es comparar con algo cotidiano: si eres capaz de recomendar a tus amigos tu restaurante favorito, también puedes recomendar algo que has comprobado. La premisa es recomendar desde la experiencia propia, sin presión. Anima a probar, comprobar beneficios, crear testimonio y, desde esa certeza, comunicar.
Luego toca un punto delicado: personas que entran en conflicto por recomendar algo con comisión. Andrea dice que aquí hay que desaprender creencias limitantes. Casi cualquier producto que compras tiene comisiones e intermediarios; la diferencia es que aquí la comisión puede llevársela alguien cercano que te asesora y te hace seguimiento, en lugar de una gran superficie. Repite que el sistema nos ha metido muchas creencias limitantes con respecto al dinero, y que cuando ella las desmontó, empezó a crecer y dejó de atraer ciertas objeciones.
Sobre “no tengo experiencia en network marketing”, Andrea dice que no hace falta: hay formación desde minuto cero. Ella misma asegura que nunca había hecho network marketing y que con formación y disposición a aprender se puede avanzar. También habla de la objeción “tuve mala experiencia en otro network marketing” o “ya estoy en otro”. Dice que no pasa nada: se trata de dar la visión clara, explicar el producto, el proyecto, el plan de compensación y el crecimiento posible. Menciona que existen vídeos con testimonios de platinos que venían de otros multiniveles y recomienda tener una biblioteca de recursos para compartir.
Para terminar, Andrea recomienda un vídeo de Gustavo Salinas titulado “Cómo romper objeciones”. Cierra diciendo que espera haber ayudado y dado pistas, pero que esto es su manera de formar y rebatir objeciones: cada uno debe poner su arte, su salero, su gracia y su corazón.
La anfitriona la felicita y comenta que podrían escucharla una hora más sin problema. Se menciona que hay mucha gente enviando mensajes, y que, aunque algunas cosas quizá ya se han escuchado antes, Andrea las transmite con claridad y certeza, y eso cala. Y se remarca la idea final: cree en esto, confía en esto y ten la certeza de que funciona, porque así es como tú también lo vas a contar.